Outperform Your Competitors Using Your Unique Advantage (Spanish)

By Erica Olsen

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Outperform Your Competitors Using Your Unique Advantage (Spanish)

EL DESEMPEÑO SUPERIOR DE UNA COMPAÑÍA UNA MEJOR RELACIÓN CON LOS CLIENTES UNA VENTAJA COMPETITIVA

La competición para obtener acceso a los bolsillos y al dinero de los consumidores es intensa y a consecuencia de ello el consumidor cada día se está volviendo más exigente en su manera de comprar. Por ese motivo se necesita tener una filosofía dinámica para los negocios -esa filosofía debe existir en todas las funciones de la empresa y debe tener un enfoque hacia las actividades del mercado y hacia las necesidades del consumidor. Entre comillas se encuentra lo que de una manera elocuente dice Sam Walton, fundador de la compañía Walt-Mart-

“Hay solamente un jefe -el cliente o consumidor- él o ella puede despedir a cualquier empleado de la compañía
porque ese cliente puede decidir gastar su dinero en cualquier otra tienda o negocio.”

El Concepto de Mercado o Marketing Concept, que ha sido considerado la base principal de un negocio por media década, es la filosofía que se sigue adoptando – un negocio o empresa que desea tener éxito debe poseer un mejor enfoque para satisfacer las necesidades y deseos del cliente que sus competidores. Esto se puede obtener al ofrecer al cliente un beneficio superior.

¿Cómo un negocio o empresa realmente puede obtener esa meta? Implementando un enfoque definido y una orientación hacia el mercado. La orientación y el enfoque hacia el Mercado se define como:

la creación de una generación a nivel de toda la organización que posee la inteligencia necesaria para descifrar el mercado con respecto a las necesidades actuales y futuras de los clientes, que se ocupa de la diseminación de esa información en todos los departamentos y que está dispuesta a crear una reacción a tales necesidades.

De esa misma manera, tener una orientación hacia el mercado implica tener un comportamiento tridimensional porque se debe generar, diseminar y responder a la información acerca del cliente o consumidor y con respecto a los participantes del mercado comercial. Esa información sobre el mercado se encuentra incluida dentro de un contexto más amplio (por ejemplo, la competencia o regulaciones) que afectan las necesidades actuales como también las necesidades y preferencias futuras de los clientes. El proceso de implementación de la filosofía del Concepto de Marketing se puede medir, guiar y establecer específicamente. Sin embargo, ese proceso no significa que sea uniforme en todas las circunstancias. Las actividades de Enfoque y Orientación hacia el Mercado necesitan ajustarse a las condiciones, situaciones y al ambiente de cada negocio o empresa.

El concepto de orientación hacia el mercado se basa en las actividades que ayudan a establecer un mejor desempeño del negocio o empresa. Además, las actividades de una compañía que están dirigidas hacia el mercado ayudan a crear una ventaja competitiva sostenible que es aparente a través de los beneficios superiores que se ofrecen a los consumidores. Ese tipo de ventaja es necesario para que un negocio o empresa pueda establecer un desempeño o rendimiento superior al de las otras empresas. Numerosos estudios realizados en los Estados Unidos han demostrado de manera cuantitativa la relación positiva que existe entre un negocio que tiene una filosofía de enfoque y orientación hacia el mercado y el desempeño operativo del mismo.

Howard Olsen ha llevado a cabo 2 estudios internacionales que demuestran que la Orientación hacia el Mercado produce causa y efecto con respecto al rendimiento de una compañía.

Ejemplo en Paraguay

Factor Grupo Bajo Grupo Medio Grupo Alto
Enfoque y Orientación hacia las actividades del Mercado 84.3 105.9 111.2
Desempeño o Rendimiento Mixto 43.2 60.2 72.2
Un aumento de la orientación hacia el mercado de un 26% tuvo como resultado un aumento en el desempeño de un 39%
Un aumento de la orientación hacia el mercado de un 5% tuvo como resultado un aumento de un 20%

Ejemplo en Argentina

Factor Grupo Bajo Grupo Medio Grupo Alto
Enfoque y Orientación hacia las actividades del Mercado 87.9 96.4 112.5
Desempeño o Rendimiento Mixto 45.9 59.6 69.9

Un aumento de la orientación hacia el mercado de un 9.6% tuvo como resultado un aumento en el desempeño de un 29.7%

Un aumento de la orientación hacia el mercado de un 17% tuvo como resultado un aumento en el desempeño de un 17%

BENEFICIOS DE UNA COMPAÑÍA CON ORIENTACIÓN Y ENFOQUE HACIA EL MERCADO

  1. Permite enfocar los esfuerzos operativos y administrativos.
  2. Ayuda a definir la visión del negocio o empresa.
  3. Tiene influencia sobre las decisiones que se toman.
  4. Permite que “verdaderamente” uno se preocupe por los clientes y que no solo se hable de prestar una atención o brindar servicios buenos al cliente.
  5. Ayuda a que se ponga más énfasis en la parte de planificación como por ejemplo el enfoque hacia que tipos de mercados, o las herramientas que se necesitan para hacer marketing de una manera eficaz.
  6. Ayuda a tomar mejores decisiones con respecto a que productos y servicios se deben ofrecer.
  7. En general la compañía se vuelve más competitiva.
  8. Aumenta las posibilidades de éxito de los programas de marketing que se implementan.

BENEFICIOS ADICIONALES DE LA ENCUESTA PARA LOS PARTICIPANTES

  1. Tener un punto de referencia o benchmark ayudará a los negocios o a las empresas a que se evalúen ellos mismos y se comparen a un promedio general del segmento de negocios. Este proceso será extremadamente importante para ayudar a desarrollar estrategias más eficaces y eficientes.
  2. La manera en que como esos tipos de comportamiento individuales se relacionan y afectan el desempeño o rendimiento de la compañía va a ser de un valor inigualable para los managers. Eso quiere decir que el beneficio para una compañía podría ser que ese negocio le ponga más énfasis a los distintos aspectos de la orientación hacia las actividades del mercado sobre otras actividades.
  3. Los estudios empíricos o experimentales que se realizan con referencia al desempeño del negocio ayudarán a mejorar el nivel de entendimiento de la gerencia al evaluar las estrategias que ellos podrían implementar.
  4. Los beneficios para los empleados que participan en la orientación hacia las actividades del mercado se podrán comprender mejor. Generalmente una orientación hacia el mercado ayuda a los empleados a tener un mejor enfoque a medida que ellos van entendiendo más el papel que desempeñan dentro de la compañía. En otras palabras, la razón de obtener un trabajo o empleo va más allá de simplemente hacer dinero para los dueños del negocio. Un negocio o empresa que contribuye al espíritu de cooperación y al compromiso operativo debería tener más éxito.
  5. En los EE.UU, los negocios pierden en un promedio el 20% de sus clientes cada año. Un negocio o empresa con orientación hacia las actividades del mercado puede administrar con más eficacia las relaciones con los clientes para que de esa manera se reduzca la perdida de clientes, para poder aumentar la retención de los clientes y para que la magnitud de cada compra sea aún mucho mayor.

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